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銷售費(fèi)用率最高、最低的藥企

差值超57個百分點(diǎn)

9月即將到來，藥企半年報相繼披露，同花順數(shù)據(jù)顯示，目前已披露2024年半年度報告的醫(yī)藥企業(yè)*超過70家（*按照同花順行業(yè)分類包括化學(xué)制藥、中藥、生物制品相關(guān)企業(yè)，后文藥企類型均參考同花順分類）。

據(jù)賽柏藍(lán)統(tǒng)計，已披露銷售費(fèi)用的藥企Top20中，化藥企業(yè)占一半，達(dá)到10家，中藥企業(yè)共7家，另有3家生物制品企業(yè)。

2023年上半年銷售費(fèi)用最高的上海醫(yī)藥、復(fù)星醫(yī)藥暫未披露半年度報，恒瑞醫(yī)藥成為目前銷售費(fèi)用金額最高的一家，達(dá)到39.38億元，同比增加7.06%左右。

目前藥企銷售費(fèi)用Top20中，共10家藥企銷售費(fèi)用同比下降，包括太極集團(tuán)、達(dá)仁堂、海正藥業(yè)、昆藥集團(tuán)、西藏藥業(yè)、康緣藥業(yè)、恩華藥業(yè)、華北制藥、悅康藥業(yè)。

除達(dá)仁堂降幅較?。?.27%）外，其它企業(yè)降幅均超過10%，其中悅康、太極、康緣降幅最高，分別達(dá)到29.89%、22.94%、21.52%。

藥企銷售費(fèi)用下降的原因各有差異，據(jù)悅康和太極年報，其銷售費(fèi)用減少主要系產(chǎn)品銷售收入下降導(dǎo)致；而昆藥則是由于本期市場推廣費(fèi)減少帶動整體銷售費(fèi)用下降。

不難看出，藥企銷售費(fèi)用絕對值與其營收總規(guī)模緊密相關(guān)，而銷售費(fèi)用與總營收的比值，即銷售費(fèi)用率更能體現(xiàn)藥企投入結(jié)構(gòu)。

已發(fā)布半年報的70余家藥企中，銷售費(fèi)用率最低、最高的企業(yè)差值超過57個百分點(diǎn)。

在目前銷售費(fèi)用率最高的10家企業(yè)中，生物制品企業(yè)占4家，中藥、化藥企業(yè)各占3家；而在銷售費(fèi)用率最低的10家企業(yè)中，8家都為化藥企業(yè)，其中化藥原料藥企業(yè)占六成以上。

02

內(nèi)部壓縮團(tuán)隊，外部嚴(yán)查銷售環(huán)節(jié)

藥企銷售人員持續(xù)承壓

藥企的銷售費(fèi)用主要包括學(xué)術(shù)推廣等市場費(fèi)用、員工薪酬與福利、差旅辦公費(fèi)、股權(quán)激勵費(fèi)用等，一般而言，前兩項占絕大部分。

賽柏藍(lán)從銷售費(fèi)用總排名相對靠前的企業(yè)中選擇了15家（化藥、中藥企業(yè)各7家，生物制品企業(yè)1家，后文中均為該15家企業(yè)間對比），計算了其銷售人員人均薪酬等數(shù)據(jù)（具體計算方法見圖注，僅供參考，不代表銷售人員實(shí)際薪酬）。

結(jié)果顯示，化藥企業(yè)銷售團(tuán)隊在上半年的人均薪酬整體高于中藥企業(yè)。

其中海正藥業(yè)最高，人均半年總收入超過19萬元，其次是麗珠集團(tuán)，達(dá)到約17萬元，恒瑞以15萬元左右居于化藥企業(yè)第三位；中藥企業(yè)中，太極、達(dá)仁堂的銷售人員人均收入最高，人均半年總收入均在11萬元左右，東阿阿膠以8.71萬元位于中藥企業(yè)第三。

從人均營收貢獻(xiàn)（具體計算方法見圖注，僅供參考）來看，大部分中藥、化藥企業(yè)未體現(xiàn)出明顯的行業(yè)差異。

15家藥企中，片仔癀以相對較小規(guī)模的銷售團(tuán)隊（1031人，是15家藥企中第二少的）實(shí)現(xiàn)了最高的人均營收貢獻(xiàn)額，達(dá)到548萬元；化藥企業(yè)中，麗珠集團(tuán)的人均營收貢獻(xiàn)最高，超過357萬元。

隨著集采常態(tài)化展開，多數(shù)藥品的市場競爭逐漸由銷售驅(qū)動向成本驅(qū)動轉(zhuǎn)變，控制銷售成本、加速銷售模式轉(zhuǎn)型成為藥企可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵之一。

例如，在恒瑞提升運(yùn)營效率的舉措中就包括完善醫(yī)學(xué)及市場體系，醫(yī)學(xué)職能按領(lǐng)域拆分，市場職能下沉銷售事業(yè)部，繼續(xù)增強(qiáng)醫(yī)學(xué)及市場專業(yè)化人才團(tuán)隊力量，減少一線銷售人員。

集采持續(xù)施壓的同時，醫(yī)療反腐對醫(yī)藥購銷領(lǐng)域的關(guān)注仍在加強(qiáng)。

今年2月，二十屆中央紀(jì)委三次全會明確“深化整治金融、國企、能源、煙草、醫(yī)藥、基建工程和招投標(biāo)等權(quán)力集中、資金密集、資源富集領(lǐng)域的腐敗”；5月，國家衛(wèi)健委等14部門聯(lián)合發(fā)布的《2024年糾正醫(yī)藥購銷領(lǐng)域和醫(yī)療服務(wù)中不正之風(fēng)工作要點(diǎn)》也強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)生產(chǎn)、流通、銷售、使用報銷等環(huán)節(jié)的突出問題，聚焦“關(guān)鍵少數(shù)”和關(guān)鍵崗位人員。

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在內(nèi)外部雙重作用下，藥企銷售人員也面臨著前所未有的職業(yè)發(fā)展壓力。